Как продавать обувь красиво

Где и как продавать обувь: практические рекомендации и эффективные методы

Перед многими владельцами магазинов и торговых точек часто встает вопрос о том, как продавать обувь. Этот товар является довольно востребованным продуктом среди потребителей. Поэтому следует внимательно изучить все тонкости сбыта разных видов обуви.

Независимо от того, пытаетесь вы продать пару элегантных туфель или практичные кеды, существует множество способов максимизировать полученную прибыль. Представляем несколько простых правил, которые помогут достичь желаемого результата. Итак, как продать обувь?

Подготовка к продаже

Для успешной продажи обуви требуется выполнить огромный объем работы. Ведь именно хорошо продуманная подготовка поможет совершать успешную реализацию имеющегося товара. Но стоит помнить, что подготовка к продаже новой и ношенной обуви будет отличаться своей сложностью. Для начала стоит определиться, где продать обувь.

Особенности сбыта новой и ношенной обуви

Если вы продаете пару совершенно новых туфель, то для них не требуется чистка или техническое обслуживание. Единственный момент: если они долгое время хранились на складе или в коробке, то может потребоваться вытереть накопившуюся пыль.

В случае продажи пары обуви, которая была в использовании, существует несколько способов быстрого улучшения ее внешнего вида. Замена шнурков на паре кроссов – один из лучших способов поставить более высокую цену. Для лакированных ботинок можно приобрести лак соответствующего оттенка и аккуратно нанести его. Это поможет освежить внешний вид обуви. Эти маленькие хитрости помогут вам найти ответ на вопрос о том, как продавать обувь.

Продажа обуви в магазине

Понимайте свой продукт лучше, чем ваш клиент. Покупатель придет к вам за знаниями, опытом и лучшей обувью. В этой ситуации вы должны быть экспертом. Не просто покажите обувь, но и помогите ему узнать что-то новое о продукте. Из каких материалов он сделан? В каком сезоне это будет модно? Это также даст вам повод предложить покупателю что-то еще, если первая пара не придется ему по вкусу.

Узнайте, кто ваш потребитель и что он ищет

Со временем вы научитесь распознавать типы клиентов. Вы сможете сразу понимать, что желает приобрести тот или иной покупатель. Но не полагайтесь только на свое мнение, поинтересуйтесь у клиента, что именно он хочет приобрести. Старайтесь приветствовать и встречать каждого человека, который входит в вашу дверь. При этом не спешите, дайте ему пару минут, чтобы оценить магазин, а затем спросите, чем вы можете помочь.

Попросите клиента присесть, чтобы примерять обувь. Пока он сидит, спросите, какие ботинки его интересуют. Это поможет вам определить потребности покупателя.

Широкий выбор моделей

Данный пункт лучше всего разобрать на одном примере. В магазин зашел потенциальный покупатель, который желает приобрести пару босоножек с закрытой пяткой. Пока он примеряет понравившуюся обувь, вы можете предложить ему еще пару вариантов схожих моделей. Ведь вполне вероятно, что в спешке клиент их мог даже не заметить. Кроме этого, возможен вариант, что именно эту модель вы не успели выставить на витрину. Отсюда можно сделать следующий вывод: перед тем как продавать обувь в магазине, вы обязаны овладеть всеми тонкостями своей специальности и изучить ассортимент магазина как свои пять пальцев. Иначе покупатели сразу поймут, что перед ними новичок в этом деле. Такие простые правила – это и есть ответ на вопрос о том, как правильно продавать обувь.

Общение с клиентом – залог успеха

Говорите с покупателем, расскажите ему обо всех новинках, которые есть в вашем магазине. Однако не переусердствуете: разговор должен быть легким и не доставлять дискомфорта. Постарайтесь рассказать о новых тенденциях в мире обувной моды, раскройте все преимущества выбранной модели. Если вы знаете какие-либо отзывы об этом товаре, расскажите об этом своему новому покупателю. Сообщите ему, что другие клиенты говорят, что это «суперудобная» обувь, или, например, что одна пара имеет тенденцию затмевать другую.

В настоящее время мы привыкли обладать всей доступной информацией, и клиенты не являются исключением. Но теория – это одно, а вы можете продемонстрировать свои знания покупателю на практике. Предоставляя им всю возможную информацию, вы минимизируете шансы на возврат товара. В свою очередь, вы гарантируете, что клиент получит именно тот продукт, за которым пришел в ваш магазин.

Особенность продажи обуви в интернете

Где можно продать обувь, кроме обычного магазина? Конечно, в интернете. Прежде чем открывать бизнес по сбыту обуви через интернет-магазин, постарайтесь найти надежного дистрибьютора. Или же можете шить обувь самостоятельно – ручной труд ценится намного дороже.

Вам понадобиться большое разнообразие моделей – во всех размерах и в большом количестве. Это требует больших финансовых инвестиций. Поэтому, если у вас нет достаточной суммы денег, вы можете объединиться с другим продавцом обуви и стать настоящими компаньонами.

Открытие интернет-магазина

Современное общество идет в ногу со временем, поэтому открытие интернет-площадки для реализации обуви не составит проблемы. Это можно сделать даже самостоятельно. В ином случае можно воспользоваться следующими порталами:

При выставлении продукта на продажу продумайте его детальное описание. Никто не купит пару обуви, о которой ничего не знает. Если информация неполная, у покупателя может закрасться сомнение в качестве продукции.

Как продавать обувь в интернете

Самая большая проблема, с которой люди сталкиваются при покупке обуви в интернете, – это отсутствие возможности рассмотреть товар. Помочь в решении проблемы может наличие качественных фотографий. По крайней мере необходим снимок обеих ботинок бок о бок спереди и сзади, а также верха обуви и подошвы. Если имеются какие-либо недостатки, обязательно следует о них сообщить. Снимки должны быть сделаны с разных ракурсов.

Какую информацию следует указать в описании товара

Если вы реализуете фабричную обувь, укажите первоначальный размер, его международные эквиваленты и производителя. Если исходный размер неизвестен, укажите длину стельки внутри. Как можно точнее опишите цвет, тип (вечерний, повседневный, спортивный и т. д.) и стиль (оксфорд, брог и т. д.) обуви. Перечислите материалы, из которых изготовлен товар, и, если возможно, опишите способ производства. Если обувь не новая, укажите недостатки, если они, конечно, имеются.

Если обувь использовалась, будьте честны. Когда дело доходит до ее состояния, дайте как можно более точное описание. Краткого очерка «не новая, аккуратно использовалась» может быть недостаточно. Уточните и конкретизируйте: «Носилась два раза, есть некоторый износ на протекторах, мелкие царапины на пятке, но верхняя кожа в идеальном состоянии». Это дает клиенту ощущение утешения, а вы проявляете ответственность и честность. Добавьте фотографии любых недостатков или износа. Это может помочь избежать гневного отзыва от покупателя, который решит, что его обманули. Чем полнее ваше объявление, тем более привлекательным оно будет для других.

Дополнительная информация

Укажите соответствующие варианты и тарифы доставки. Если продукция реализуется по разумной стоимости, но тарифы доставки являются завышенными, ваши клиенты найдут более выгодные варианты приобретения понравившейся модели. Предложите покупателям несколько вариантов – начиная от сверхбыстрой доставки и заканчивая чем-то более дешевым и не столь быстрым. И убедитесь, что обувь может попасть к ним без каких-либо повреждений.

Вот мы и раскрыли основные принципы успешного ведения бизнеса. Теперь у вас не возникнет вопроса о том, как продавать обувь.

Источник

Как правильно продавать обувь при высокой конкуренции

Главная » Блог » Как правильно продавать обувь при высокой конкуренции

Каждому человеку нужна обувь, некоторые покупают даже больше одной пары. Однако возникает логичный вопрос: как правильно продавать обувь людям, у которых она уже есть? Ответ прост – с эффективными техниками продаж и конечно же улыбкой на лице!

Увеличение объема продаж – это один из ключевых показателей эффективности в любом бизнесе, в том числе, обувном. В этой сфере существуют типовые способы увеличения продаж: мерчандайзинг, сопутствующие услуги и промо акции. В комплексе эти технологии продаж позволяют понять, как правильно продавать обувь эффективно и результативно.

Вот пару советов о том, как правильно продавать обувь с помощью продвинутого мерчандайзинга:

Классифицируйте товар при раскладке, разделяя его по типам, сезонам или материалу. Расставляйте обувь так, чтобы ее удобны было брать, ничего при этом на задевая.

Делайте акцент на обувь маленьких и больших размеров. Покупательницы с нестандартным размером оценят вашу заботу и внимание.

Ценники должны быть информативными. Внесите в них информацию о структуре обуви, производителе и размерах в наличии.

Дополнительные услуги также играют большую роль в продажах обуви. Если Вы хотите понять, как правильно продавать обувь в большем объеме, придерживайтесь этих рекомендаций:

Комплементарные товары, например, средство для чистки обуви, чулки, носки и шнурки могут значительно помочь в расширении продаж. Лояльность к покупателям не останется незамеченной.

Немногие из покупателей четко знают, как правильно ухаживать за разного рода обувью. Рассказывая им информацию, Вы повышаете их уровень компетентности.

Что касается промо акций, то среди наиболее действенных способов находятся распродажи. С его помощью можно продать остатки обувной коллекции.

Согласитесь, лучше продать по более низкой цене, чем оставить товар на складе.

Часто используется сезонная акция или акция в честь праздника. Например, можно устроить скидочный день на 8 Марта или в день открытия компании.

Отлично работает метод различных бонусов вроде двух пар по цене одной и т.п. Если Вы задаетесь вопросом, как правильно продавать обувь, то эти способы как раз для Вас.

Сектор b2c, и в особенности обувной бизнес, считается наиболее сложным в продажах. Почему?

Потому, что продажа физическим лицам очень сложна во время высокой конкуренции.

Особенно когда на одном этаже торгового центра стоит более 12 конкурентов продающих один и тот же товар!

Для того, чтобы понять, какие качества представляются наиболее важными покупателю и каких косяков следует избегать, очень часто пользуются услугой «Тайный покупатель»

По словам многих специалистов в сфере продаж, эта услуга позволяет понять, где в работе продавца есть проколы, как их исправить и как правильно продавать обувь качественно и эффективно, создавая при этом долгосрочные отношения.

На тему «Как правильно продавать обувь» прошел тренинг «Его Величество Клиент» для розничной сети магазинов «ОКЕЙ» в Минске.

Участники бизнес-тренинга изучили вопросы, связанные с продажей обуви в секторе b2c:

Как правильно продавать обувь и увеличить объем сбыта

Методики привлечения новых клиентов

Способы удержания клиентов и формирования постоянных клиентов

Техники борьбы с возражениями

Преимущества использования услуги «Тайный покупатель»

По словам участников, тренинг оказался весьма насыщенным полезной информацией, которую они обязательно будут использовать в своих продажах

Не знаете, как правильно продавать обувь? Хотите увеличить свои продажи?

Заказывайте корпоративный тренинг «Его величество клиент» для продавцов Вашей компании по телефону +375 (29) 605-30-32 или info@activesales.by

Будем рады помочь продать Вашу обувь быстрее!

Источник

Техника продаж обуви и аксессуаров против манипуляций клиентов

Евгений Данчев — директор компании WConsulting, коуч, консультант в ретейле.

Клиенты начинают манипулировать продавцами, говоря, что «если не дадите скидку, я куплю похожий товар в другом месте», или что-то подобное – изобретательность здесь не знает границ. И что делает продавец, который не распознает манипуляций, не знает, что сказать в ответ на легкий шантаж покупателя? Он идет к руководителю и просит дополнительную скидку. Это оборачивается потерей части прибыли, снижением рентабельности бизнеса. Еще одна плохая новость состоит в том, что продавец начинает действовать по такой схеме постоянно, это входит в привычку. Что с этим делать, собственники розничного бизнеса, как правило, не знают. Ответ на вопрос попробуем дать в данной статье: оказывается, существенно повысить конверсию воронки продаж и увеличить оборот компании можно, используя всего лишь один из элементов техники продаж, называется он «работа с возражениями».

Что такое рефрейминг?

Итак, есть традиционный подход к работе с возражениями, который используют большинство тренеров. Он заключается в том, что на возражения клиента продавцу предлагается отвечать уточняющими вопросами и предъявлять свои контраргументы. Все бы ничего, но проблема в том, что большинству людей не нравится, когда их пытаются переубедить. Им нравится самим принимать решение.

Поэтому лучше использовать метод, позволяющий посеять в голове клиента сомнения, которые могут привести к тому, что он сам изменит свое отношение к возражению. Этот метод называется «рефрейминг», что в переводе на русский язык означает «переформатирование». Есть 12 видов рефрейминга, которые можно использовать для работы с клиентом в торговом зале, разберем в данном материале один из них – рефрейминг смысла.

Рефрейминг позволяет менять оценку ситуации другим человеком и играть с ее смыслом. Это можно делать даже в обычном повседневном разговоре.

Примеры разговора в обувном магазине:

Покупатель: «Эти сапоги за 10 000 рублей слишком дорогие для меня».
Продавец: «Дороже вам обойдется ремонт или покупка новой обуви, если вы хотите экономить на качестве!»

Покупатель: «У Вас слишком маленький ассортимент обуви».
Продавец: «Да, у нас в магазине представлены только хиты продаж, такой выбор экономит ваши время и деньги».

Покупатель: «В вашем магазине нет скидок?!»

Продавец: «А разве качественный и востребованный товар должен продаваться с большими скидками?»

Для чего применяется рефрейминг в продажах?

Это способ изменения отношения покупателя к своему сомнению (возражению), его применяют в том случае, когда нужно изменить оценку (смысл) события другим человеком.

Что определяет смысл какого-то события? Во-первых, то, что, собственно, происходит, то есть само событие. Во-вторых, в каком именно контексте это происходит. Все возражения клиента – по сути, нейтральны, просто клиент смотрит на товар и ситуацию в определенном негативном контексте, он видит только одну сторону медали. Продавец с помощью рефрейминга должен предъявить клиенту ее оборотную сторону, чтобы покупателю было с чем сравнивать.

Учимся подбирать синонимы

Суть метода «Рефрейминг смысла» в том, что одно слово в предложении подменяется на близкое по смыслу (синоним). Например, мама заходит в комнату к сыну и говорит ему: «Что у тебя за бардак в комнате!» А сын ей отвечает: «Мама это не бардак, это — творческий беспорядок». В данном примере слово с негативной оценкой «бардак» заменяется на более позитивное словосочетание «творческий беспорядок». Таким образом, происходит переформатирование оценки ситуации.

Другой пример: тактичный англичанин не знает, как сообщить секретарше, что она уволена, и формулирует это так: «Мисс Джонс, Вы так великолепно справляетесь со своими обязанностями, что я даже не знаю, чтобы мы делали без Вас. Но с понедельника мы все-таки попробуем». Или еще пример, уже по теме продаж. Клиент возражает: «Эти сапоги дороже, чем я ожидал». А обученный продавец отвечает: «Да, есть небольшая разница в цене, которая складывается из более плотной кожи и полиуретановой стельки, выполняющей роль амортизатора при ходьбе». В данном примере возражение «дороже» подменяется на слово «небольшая разница в цене». Согласитесь, второе звучит более позитивно, тем более что продавец аргументированно обосновывает разницу в цене.

Далее — несколько примеров из тренинга «Работа с возражениями в салоне обуви», их придумали сами участники (продавцы-консультанты обуви) после освоения теоретической части:

Покупатель: «У Вас слишком дорогая косметика для обуви!»

Продавец: «Неужели из-за разницы в 200 рублей, вы хотите сократить срок службы вашей обуви?»

В данном примере слово «дорогая» подменяется словом «разница в 200 рублей».

Покупатель: «Читал в интернете, что у Вас продается некачественная обувь!»

Продавец: «Думаю, что наши конкуренты, которые распространяют такие слухи, просто не умеют честно работать на рынке!»

Слова «некачественная обувь» подменяются на «распространяют слухи».

Покупатель: «У Вас нет скидок на обувь!»

Продавец: «Мы не завышаем цены и не заставляем наших клиентов торговаться, мы работаем с честными ценами!»

Здесь даже два рефрейминга. Возражение «нет скидок» продавец трансформирует в «не завышаем цены» и «не заставляем торговаться».

Покупатель: «Эта модель дороже, чем я видел в магазине ХХХ!»

Продавец: «Неужели Вы готовы купить то, что Вам меньше нравится из-за небольшой разницы в цене?»

Возражение «дороже» подменяется на «небольшая разница в цене».

Этих примеров вполне достаточно для того, чтобы было понятно: суть «рефрейминга смысла» в том, что против клиента применяется прием лингвистического «айкидо». Играя словами, можно менять отношение клиента к товару и его свойствам (цене, качеству, функциям и т.д.). И главная «фишка» в том, что клиент сам в процессе общения с продавцом может изменить свое отношение к возражению. Применение рефрейминга в технике продаж не гарантирует вам 100% результата с каждым клиентом, но существенно повышает шансы на продажу.

Чтобы в вашей компании внедрить техники рефрейминга как стандарт работы с возражениями, конечно, нужно создать методическое пособие для продавцов, в котором будут подробно описаны основные возражения и на каждое из них — 5-6 ответов по структуре рефрейминга, которые придется придумать самим. После разработки такого корпоративного пособия необходимо провести по нему аттестацию уже работающих продавцов и выдавать его для ознакомления новичкам при приеме на работу. На языке профессиональных консультантов это называется «создание скриптов для возражений клиентов». На рынке есть уже готовые методические пособия о методике рефрейминга, например, «50 ответов на возражения клиентов в салоне обуви» эксперта SR, бизнес-тренера Евгения Данчева.

Если у вас не один магазин, а целая сеть магазинов обуви и аксессуаров, то периодически можно проводить для продавцов однодневные тренинги по овладению навыками работы с несколькими видами рефрейминга. От профессиональных навыков каждого продавца зависит конверсия воронки продаж (соотношение посетителей, вошедших в магазин, и купивших какой-либо товар).

В обувном бизнесе средний показатель конверсии составляет 8% (на 100 посетителей — 8 покупателей). И если за счет применения рефрейминга конверсия увеличиться до 10%, то оборот магазина вырастет на 25%, при условии, что средний чек будет одинаковым.

Источник